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早期电路板的制作很像照片的显影，在一块由树脂做成的平板上覆盖铜箔，再涂上一层感光液，将设计好的电路翻印到上面，经过一定的程序，没有用处的铜膜被腐蚀掉了，然后依靠人的双手把配件插在电路板的小洞中，用电焊把它们一个个焊接起来。一块主板大致包括200多个组件和400多个焊点，这是一个可以计算出来的生产过程，仍以人力占据主要比例，只需眼明手快就能做好。在计算机行业的整条“利润链”上，这东西不是“制高点”，而是属于最下游的产品。用台湾电脑商施振荣宣扬的“微笑曲线”来衡量，“中央处理器”和“操作系统”是处在微机“利润链”的最高端，以下依次是存储芯片、硬盘和显示器。主机板的位置几乎处在最低层，其平均利润只有1％，至于最后的电脑组装业，就更低一层（见图）。
正是因为这个理由，在那些计算机产业最发达的国家中，人们不愿意在这里投入资源和心血。于是这块骨头被甩抛出来。柳传志是个现实主义的梦想家。他看出这个名堂，决心把自己最优秀的技术人员和全部的资金放出去一搏，这就不仅是“上马”对“中马”，简直就是“上马”对“下马”了，焉能不马到成功。
联想历史的研究者都倾向于认为，这就是中国个人计算机产业的起源。其实早在联想的“海外战略”实行之前，国内一些国营厂家的“286微机”就已经起步，比如电子部属下就有北京的“长城0520”和山东的“浪潮0520”，只不过当时全国拥有的20万台微机被IBM和AST垄断着，国内微机生产的规模很小，全国只有几千台，基本上都是把现成的零件组装起来，并非创造。倪光南小组现在做的事情，在有些方面超过了国内的前辈，比如他要对主机板的结构和电路重新设计，还要采用一些新的焊接工艺。尽管这些配件都是现成的，但是需要精心设计并把它们组装在一起。随着中央处理器的变化，主板的设计布局以及线路都要跟着变化。
倪光南是个天生的电路设计大师，结构越是复杂多变，他就越是兴奋。我们细检公司的记录，可知那几个月是柳、倪二人最心心相印也最富有成效的合作期。1989年新年晚会，按照公司的记载是“欢歌笑语回旋荡漾，时装表演一举夺魁”。全体员工携带家眷齐聚京西宾馆。一群女孩子身着五彩缤纷的服装款款而来，博得全场喝彩。大家一起“祝姑娘们永远美丽漂亮，祝公司更加兴旺发达”。可是倪光南仍在香港苦干，不能出席。这让柳传志感到若有所失，当场率领公司上下320人昂首面南，遥祝“我们的总工程师”身体健康，早日回来。几个星期以后到了除夕之夜，倪光南携带尚未最后完成的“286微机主板”从香港飞回北京。柳率众到机场等候，真像是在迎接一个凯旋的英雄。旧历新年的第一个星期，倪光南带着7个研究者继续完成最后的工作，柳传志每天来问候，这还不够，又把中国科学院的胡启恒副院长请来给倪光南拜年。
3月的第一周，他又把倪光南送上飞机，到德国去参加汉诺威交易会。这是世界第一流的电子技术交易会，有100多个国家的50万人聚集于此，40个国家的3 300个展团展示了最完整的办公室、信息和通讯技术，把交易会的16个展厅挤得满满的。倪光南带着“联想Q286微机”和主机板来到现场。他在那里待了10天，柳传志则每天在家里守候着他的消息。结果他们大获成功，总计拿到了2 073台“联想Q286微机”和2 483块主机板的订单。它们来自意大利、法国、英国、荷兰、比利时、丹麦、芬兰，还有当时的西德。对于柳传志和倪光南来说，这不仅意味着订单。公司拥有最具眼光的领导者，还有技术、资金，以及最好的市场机会，一定可以在微机市场上大有作为。
我们已经知道，联想早期微机生产的阻力首先来自政府，以及政府下属的那些老牌计算机厂家。因为他们必须获得“生产许可证”，不经“许可”便属违法生产。柳传志开辟“香港战场”，也是为了应对这种局面不得已而为之。犹如当日张祖祥的自嘲：“走了一个曲线救国的路，等我们在国外做成了，他们会承认的。”
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第四章 “斯巴达克方阵”
第22节：“斯巴达克方阵”
小公司做事，大公司做人。
—柳传志
香港东区联想公司办公楼的狭窄走廊上，堆满了微机板卡，从地面一直摞到天花板，全都是来自用户的退货—每卖出100块就有20块被退回来，另外80块也让人提心吊胆。这样的情形已经持续好几个星期。周晓兰每天清晨醒来，满眼都是那些无声的板卡，觉得它们不再是公司辉煌的象征，而是一个麻烦。她是个高个儿女人，性格爽朗，风风火火，所向披靡，是公司员工心目中的“女强人”，还被柳传志说成是“女拿破仑”，可现在也是一筹莫展，不住念叨：“前面发货，后面退货。真是让我焦头烂额！”
到了阴历腊月三十这一天，全世界的中国人都放假回家，周晓兰终于意识到“着急也没用”，索性一跺脚，买来一盒香芋冰激凌让自己的烦躁情绪冷静下来，然后直奔启德机场。飞回北京的时候天已大黑，古城爆竹声声，送旧迎新，她却还在摇头叹息，觉得周围歌舞升平的景象和自己正在经历的麻烦一点也不协调。
今天我们回想起来，20世纪90年代的确是在一种惊人的不协调中开始的，无论对于联想公司还是对于整个国家，都是如此。京城恢复了往日的祥和。第五颗通信卫星发射升空，让人振奋。一部叫做《渴望》的电视剧把全中国的老百姓哄到电视机前，每天晚上如醉如痴。故事是教人从善的，充满阳光，可惜那时候人们都在抱怨身边的黑暗太多：北京接到5万件告状信，云南首次发现146个艾滋病患者，广州的私营企业主正在卷款外逃，有2 651个公司被宣布非法，有18 000个工程被责令停建，还有刑事犯罪问题、环境污染问题、通货紧缩问题、银行坏账问题、企业债务问题、农民进城问题。联想在过去的5年里一路高歌猛进，可是有个咨询公司的专家在进驻四周之后，说他们是“惊人的速度和惊人的混乱”。初听上去有点耸人听闻，其实你仔细想想，那时候我们整个国家不都是“惊人的速度和惊人的混乱”么！
公司的成长很明显，就好像一个人进入青春期，生机勃勃而又躁动不安。自从德国汉诺威展会之后，订单源源而来，压得公司气喘吁吁。原来大规模的生产和销售不仅是辉煌之路，还是个麻烦之源。做出几个样品是一回事，组织大规模的生产、销售和销售以后的服务，是另外一回事。香港的制造基地在仓促之间建立起来，说是流水线，其实也就是两台机器，大部分依靠手工，工艺简陋，既缓慢又无标准。几十个工人大都是没有经过高等教育的家庭妇女，经过简单训练再戴上一副手套，就能工作了。她们把配件一个一个插在板卡上，第一个人插电阻，第二个人插电容，第三个人插芯片。等到把几百个零件全都插好之后，就拿到另外一台机器上去过锡。凭感觉调节焊锡温度，控制松香多寡。有个技术高超的工人拿把电烙铁，把中央处理器的160个“腿”一一焊牢，然后用水洗去松香，烘干。依靠眼睛观察和用手摇晃配件的办法，来查看它们是否焊接牢固。情况很明显，这是小作坊，不是大生产。
尽管如此，还是要快步向前。如果不是仗着源源不断地进入市场，公司的产品如何能够生存？如果走一步一回头，公司又如何在既定的时间之内到达自己的目标？这就像是一场激烈的攻坚战，先头部队必须一往无前，留下空虚的后方让其他人来填补。
第四章 “斯巴达克方阵”
第23节：用联想微机取代AST
说到攻坚战，柳传志的希望是“早晚有一天要取代AST”。自从1987年在IBM和AST中选择后者来做代理对象，他就种下这个念头。1990年1月，柳传志召集香港公司12名经理，向他们提出一个问题：为什么“AST微机”能够风靡中国市场？那时候大陆上的中国人买一台AST/ P386，要付33 900元。去掉进口商的折扣、关税和营销成本，还有24％的纯利润，谁都能算出这中间的利润有多大。就像马雪征说的，“整个香港联想全是靠这块赚钱。”公司头上戴着“进军海外”的光环，其实就是把“AST微机”从香港运到中国大陆，然后就忙着点钱。当然他们也让AST达到了辉煌的顶点。后者本来是个二流公司，并不出名，自从有了联想做代理，便在中国市场的份额一路飙升，成了第一名。中国用户听信联想的广告，人人当它是名牌。
20世纪90年代早期是AST微机的黄金时代。实际上，它的产品中有80％通过香港联想进入中国大陆，香港联想又是通过北京联想来占领客户群。这是一个里应外合的过程。看到联想把汉卡插在自己的机器上，AST挺高兴，把联想当做最可靠的伙伴，深信自己当初把中国市场的独家代理权交给联想是明智之举，不惜牺牲其他销售渠道。对于南北两个联想沆瀣一气垄断货源的行为，它也听之任之。他们以为，只要能把AST微机卖出去，谁都一样，却不知道眼前这个合作者野心勃勃，能量超凡，正在把代理AST获得的利润拿去弥补自制板卡的亏损，还把1 350万元用来开发“联想微机”。不过，他们即使知道了也不会当做一回事。那时候AST完全不会相信联想微机居然成长起来，成了自己的掘墓人。
中国计算机方面军中的这一小股部队，在20世纪90年代的最初三年，一直让联想微机与AST微机并列在销售人员的报价单上，听凭用户挑选，同时睁大眼睛寻找机会取而代之。有证据表明，1990年3月是这一历程的起点。“曲线救国”的策略已经在政府里产生影响，“联想286微机”通过检验，还获得了第一年生产5 000台的生产许可证。“这一天终于是到来了，”柳传志说，“我们长年来追求的自己研制生产的机器能和外国机器一比高低的愿望，开始实现了。”
已经掌握了AST微机市场控制权的柳传志环顾左右，决定采取行动。他把公司所有的销售人员集合起来，起了个冠冕堂皇的名称叫“干部培训班”。李勤在会上向大家宣布：“我们已经下定决心，不再推销AST286的机器，我们要把自己的产品推到市场上去。”会场一下子乱起来，众人交头接耳，一时间还弄不明白这是什么意思。就听李勤接着说，“只留一小部分还继续撑着AST，而把联想的主力队伍全部转向联想微机，包括生产、采购和销售。”
会议开了至少四天，比预期的要长。柳传志倾向于把这当做一次战地总动员，因为谁都知道“这不是一件容易的事”。销售人员不怕推销新产品。有人当场说，“‘联想286’除了一块主机版和一块品牌，其他配件和AST微机是一样的，连机箱都一样。”大家一声欢呼。都说自己会跟用户说，“联想