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父亲在那些艰苦的岁月中奋斗不息的精神深深影响了我，使我坚信：只要一个人进取心强、机智、勤奋、坚持不懈，就没有实现不了的理想。
（1）开始迷上经商
小时候我们通常去新泽西州过圣诞节，住在我父母的朋友门德尔的农场里。他们吃的所有东西，肉、菜、蛋、黄油和奶酪都是自己生产的。门德尔给我上了市场经济学第一课。他去泽西城赶集时总要带上我，记得当时我大约七八岁。
在集市上我先帮门德尔做些准备工作，我们把东西摆好，把水果擦亮，把蔬菜洗得干干净净。我很喜欢打听行情，总在市场上四处询问：这个一磅多少钱，那个一蒲式耳多少钱。回来后立即向门德尔报告，告诉他这个定价高了，那个定价低了。集市散了以后，门德尔怕我累了，便准备收拾东西回家，而我则力劝他到泽西城走走，他没卖完的东西低价卖给一些店铺。因为我知道，如果把这些东西带回去，他就亏得更厉害。
就是在这时候我开始迷上经商，没有什么地方比在市场上学习经商更为合适了。我好像凭直觉就意识到永恒的供求规律，意识到提高产品质量的重要性，并且意识到机智灵活的销售胜过愚蠢的死抠价，进而乐观地坐等生意成交。
16岁那年，我终于做了平生以来第一桩大买卖。在百老汇大街我碰上一辆1910年产的“喻普”牌双人敞篷汽车，当时的我对什么东西都感到很新奇，很想把这占为己有。这部车售价185美元，大约相当于当时一个普通工人半年的工资。我知道找我父母要钱没用，他们会说我年纪太小，开不了车。于是，我打定主意去找哥哥哈里帮忙，他当时20岁，正在一家药店做药剂师。哈里倒是有钱，但是他问我：“你怎么还我的钱呢？”我说：“我可以找一份工作。”哈里最终把钱借给了我，但又附加上一个条件：他需要时可随时用车。
我已经知道到哪去弄钱还债。这时圣诞节就要到了，一家生产糖果的工厂登出广告，要一些有车的人帮助他们运送圣诞特制糖果。工钱每天20美元，这在当时是相当可观的报酬。
车子一到手，我就把它开到糖果工厂门口，我这个小人小车加入了在那里等候的大人大车的长长行列。负责招工的那个人上下打量着我，看了看我那辆车，然后再看看我，问道：“用这玩艺儿装糖，糖放在哪儿？”
我灵机一动，回答道：“我准备把座位拆了，坐在糖箱子上，这一来地方就大多了。”
显然那个人不想雇我。我急了，对他发誓说：“要是我运的糖没有大车那么多，你不付我工钱好啦。”他握了握我的手，同意了。
在我同学的帮助下，两个星期内我挣的钱就足够还哈里，从而成了这辆车真正的主人。除了还账，我自己还能剩下不少钱。这是我一生中最得意的几桩生意之一。
但我仍想像父亲一样做个医生。1917年，我考上哥伦比亚大学医学院。
（2）走进商业的世界
没料到就在我入学后不久，一连串灾祸猛烈冲击着我们这个家庭，并且永远改变了我的一生。
当时，战争的魔爪伸到了美国，哥哥哈里立刻应征入伍，因为他懂药，被派往法国前线的营地医院服务。哈里离开得不是时候，因为父亲正需要他，1917年父亲患上心脏病，他的病肯定是积劳成疾的原因。
而就在此时，父亲生意上也遇到了麻烦，那个和父亲一起成立药品生产公司的合伙人想搞垮公司从而逼父亲卖掉股份。那人知道父亲身体不好，不可能在当医生的同时自己经营公司，而哥哥又参军去了，于是向父亲下最后通牒；要么出两万元买下全部股份，要么收下两万元让出公司股份。
公司是父亲的心血和理想，而且他看好公司的前景，他决定买下股份，但又不愿意放弃医生工作，于是想到了我。
那个夏天父亲来学校看我，希望我出任公司总经理。他对我表示歉意，并希望我一边工作一边在医学院读书，他对我的要求并不太高，他说能取得当年他既当学生又工作时的成绩就足够了。
他的歉意其实毫无必要，我对上班并无异议，实际上这个挑战使我非常振奋。我问自己，我能管好这个公司吗？我能使这起死回生吗？下边的职员会听我的吗？我怎样才能把所学知识运用到实践中去呢？我非但没有被这些问题所吓倒，反倒觉得十分兴奋。到那时为止，我生活得一直非常安逸，既受宠爱又没经过什么磨难。我父母一直在拼命挣扎，想方设法不让自己的孩子再受他们年轻时受过的苦，他们终于成功了。现在我得到一个机会，我要让人们看一看，我并不只是一个过惯了安逸生活的雏鹰，而是有勇气参与成年人的商战，和那些老手一比高低的勇士。
但是怎样安排好我在医学院的学习呢？很显然，如果我让公司的事务占去一天的大部分时间，就没时间再去听所有的课，我需要一个替身，一个替我做笔记的人。
丹尼尔是我们年级最聪明、最刻苦且又经济拮据的同学，我一下子有了一个两全其美的主意。我先租下一个套间，答应丹尼尔如果他能把老师所讲的课全部记下来，晚上再把笔记让给我，我就将这间房子借给他用，免收租金，结果这个问题也解决了。
我们的公司不大，一个小店加一个车间，我们的产品包装得不太考究，不过我的产品比其他产品要便宜得多。
公司的生意一天天好起来，我又雇了许多男人搞推销，大大提高他们的佣金，从而也大大提高了我们的销售能力。对这条重要的生意经我不学自通：要想让别人为自己好好工作就得付出足够的报酬。
（3）大学生成了百万富翁
由于我们的销售能力大大提高，人手从几十个增加到几百人，公司很快扩大了。我掌管公司还不到一年，就把总部迁到一个大得多的工厂里。一整天我都在公司里忙得不亦乐乎。操劳了一天回到卧室后仍不能休息，还得花上四五个小时认真研读丹尼尔为我做的笔记。
经过一段艰苦的创业之后，公司业务蒸蒸日上，哈里也从军队返回帮助我。就在这个时候，父亲把公司的股票全部作为礼物送给我，我成为公司的真正主人。
一开始，我们公司订货簿上增长最快的一项对于我和公司其他人来说，都是一个不解之谜。从1918年到1919年，我们十分惊奇地发现瓶装姜酊的订货量增长了大约近千倍，而订单大多是来自平时订户最少的南部和中西部的一些州。于是，我决定把事情搞个水落石出。
我去找弗吉尼亚里奇蒙的一个药商，他是我们的主顾，也是订姜酊最多的人。我问他这是为什么，他用一种狡黠的目光看了我半天，然后问：“您真的一点都不知道吗？”
我向天发誓我不知道，我想那时我的神态一定像个傻瓜。于是他把我带进药店里屋，在一瓶姜汁啤酒中倒入一些姜酊，加上两块冰，啤酒发出嘶嘶的声音。“来，尝尝。”他说。
我喝了一口，血液好像一下子涌上头，酒劲真大。药商向我解释说，在禁酒法实施的这些日子里，人们发了疯似地到处寻找含酒精的饮料，而姜酊就是最好的替代品。
我忽然明白如果我们不尽快弄到更多的原料，别人就会捷足先登。我马上去银行，找他们贷了100万美元，因为我们公司经营得好，银行十分乐意向我们提供贷款。与此同时，我又去美国商务部查了一下，弄清楚哪些国家在出口生姜。这之后，我在报上登出广告，招了一些商务代理人，把他们派往所有的生姜出产国，让他们把那儿所有的备用生姜都买下来。
这一来，我们几乎垄断了世界的生姜市场，自然也垄断了美国的姜酊生产，这样做的结果令人吃惊，订货几乎超出了生产能力。我们不得不在工厂安装了几条装瓶生产线，雇用了大约1 500个工人，产品一大卡车一大卡车运往各地。
我一下子变成一个非常富有的青年，有时候，我一天的存款达到3万美元。1919年美国人平均收入一年大约625美元，而我当年的个人净收入超过100万美元，我成了当时为数不多的大学生百万富翁。
案例78： “女性眼光发展组”
洗衣机诞生之后，日本夏普公司别出心裁地从公司各部门抽调一名女性员工，组成“女性眼光发展组”，负责从女性消费者的角度，去衡量生产出的产品怎样适合女性消费者“口味”。经调查得知，国内大约有50％的主妇有全职或兼职工作，其中70％的主妇总是在清晨洗衣服。而这一刻又是主妇们非常渴望多睡一会儿的黄金时间。公司根据信息反馈，在原机型基础上，迅速改进出—种新型“早晨”全自动洗衣机，受到广大日本主妇的青睐，自然也抓住了洗衣机市场的相当大份额。
其实，除了“早晨”全自动洗衣机是借女性眼光开发出来的之外，在日常生活中还有许多产品也是请了女士做“市场顾问”而开发出来的。例如，日本松下电器公司的三通插座、内衣烘干机、三洋公司的双门冰箱、美国服装设计师玛丽设计的迷你裙等许多新产品，都是听取了女性的意见才开发出来的。由此可见，企业在经营中，应特别注重不同性别、年龄等各类人群的心理特点，开发迎合“上帝”口味的产品，以占领市场。
案例79： 必须关注技术与市场的发展动态
1995年10月，以葡萄糖胺盐酸盐在国内首先开发成功而创立的大连恺汀新技术有限公司，经过一个多月的试产，使实验室技术得以完善，生产出合格产品。当时市场需求小，并且资金有限，生产规模较小。但是，单位效益很好，当几批产品销往国外并获得利润后，创业者们欢欣鼓舞，沉浸在创业的成就中。当时，创业者们也曾讨论过迅速开发升级产品——葡萄糖胺硫酸盐，但是，由于忙于眼前的业务，加之对新产品的开发重视不够，所以，实验只是草草地做了一次，没有深入研究，更没有拿出合格的样品。到1996年12月，南方一些工厂纷纷上马生产葡萄糖胺盐酸盐，同时，有的厂家开始应答国外用户的咨询，开发出合格的葡萄糖胺硫酸盐产品，并于1997年初迅速投入生产。
到了1997年4月，由于葡萄糖胺盐酸盐生产厂家较多，市场出现供过于求，产品价格迅速下跌，致使规模小的恺汀公司几乎无利可图。而此时的葡萄糖胺硫酸盐的市场价格还很好，但这时再去研究与开发，为时已晚。后来，又值东南亚金融风暴，弱不禁风的恺汀公司不得不破产注销。
大连恺汀公司的事例说明，以创新技术创业的创业者，不能躺在新技术带来的一点点成功上而忘乎所以，必须时时关注技术与市场的发展动态，不断地研究与开发新产品，在满足客户需求的基础上不断改进与提高营销管理水平，才能使企业健康成长。
案例80： 使自己的产品更具特色
某电子仪器厂经过调查发现，各地的中小学及幼儿园教师迫切需要一种音色优于风琴、功能较多、便于携带和维修的教学电子琴取代原有的老式风琴。因此，该厂决定进入这个市场。但是，在这个市场上已有几家企�