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比如 ，像《 打造 你的 赚 钱机 器 》PDF 电子 书的 这 种运 作
方式 。这种 方 式很 轻松 ，这个 PDF 版本 是 克亚 营 销在 做 完培
训课 程 后，免费 赠 送给 学 员的 。克 亚 营销 允 许学 员 把这 个 PDF 分享 给 自己 的 朋友 ，甚 至 朋友 的 朋 友，尽量 扩 大这 个 PDF 的 传播 范 围。
下载 这个 PDF 是 不用 填 表的 ，因为 克亚 营 销不 喜 欢在 下
载这 个 环节 去 限制 别 人 ，没 有 限制 的方 式 会让 它 传播 得 更快 一些 。一 传十 、十 传百 … …一 段 时 间后 ，就 会有 几 十万 甚 至 上百 万个 PDF 在 这些 企 业老 板 或 者想 赚 钱的 人 们之 间 传 播 。
在利 用 免费 的 方式 获 取鱼 塘 时， 必 须注 意 的是 ：
第一，细分参与者。
在选 择 哪些 消 费者 作 为体 验 对象 时 ，你必 须 考虑 到 以下 几个 层 面 ：首 先 ，体验 者 必须 是 潜 在的 消 费者 ，而 不是 那 些 将来 不 可能 购 买产 品 的消 费 者。其 次，对 于一 些 成本 特 别高
的免 费 体验 活 动来 说 ，出 于 成本 压 力，你 必须 将 体验 对 象的 范围 进 一步 缩 小 ，缩 小 为当 前 有意 购买 体 验产 品 的潜 在 消费 者，而 暂时 放 弃那 些 当前 没 有购 买 意图 的 潜在 消 费者 ，以此
提高 投 入产 出 效益 。当免 费 活动 的 成本 较 高时 ，选择 人 数较
少的“ 重 点 ”消费 者 （意见 领 袖 ）作为 体验 者 也是 常 见的 做 法，
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这样 做 能够“ 四 两拨 千 斤”，利用 意 见领 袖 的影 响 力扩 大“ 口
碑” 宣 传效 果 。 第二，建立体验平台。
体验 平 台是 联 系客 户 体验 和 企业 品 牌实 现 的桥 梁 。客户 的体 验 需求 是 多方 面 的 ，但 基 本都 集中 在 你所 能 给予 客 户的 感官 和 情感 体 验方 面 ，更多 体 现在 从你 的 企业 获 取的 贴 心信 任和 依 赖上 。所 以你 给 客户 提 供的 体验 平 台必 须 是便 利 可行 的， 是 能够 被 迅速 接 受的 。
第三，适时评估。
每一 次 免费 体 验活 动 在进 行 的过 程 中以 及 结束 以 后 ，你 都应 该 进行 必 要的 评 估，以 总结 经 验和 教 训，不 断提 高 组织
活动 的 质量 ，提 螅∠⌒б妗 ８【荨≌飧觥∑馈」馈。伞∫浴《晕础±础〉�
营销 方 案进 行 修正 和 调整 ，以收 到 更为 理 想的 效 果。除 此之
外 ， 方 案 在 实 施 过 程 中 也 要 随 时 注 意 消 费 者 的 反 应 及 变 化 ，
并采 取 相应 的 措施，及 时控 制，尽 可能 排 除各 种 因素 的 干扰 ， 使营 销 活动 按 预计 的 轨道 进 行。
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… Page 233… 如何做一个好广告
众所 周 知，广 告在 营 销中 必 不可 少 ，一 个 好的 广 告能 使
营销 业 绩倍 增 。
若是 做 文字 链 接广 告 ，广 告 内容 必 须写 得 有吸 引 力，能
引起 别 人的 注 意。但 是 只有 吸 引力 是不 够 的，还 要 有相 关 性，
否则 就 是骗 人 ，对 你 、对 别 人都 没 有好 处 。
我在《 纽 约时 报 》上看 到 过一 个 广 告 ，他 们 的标 题 就是
“性 爱”， 很多 人 都感 兴 趣， 都 去 看他 的 广告 。 但是 文 章的 第一 句 说：“既 然 现在 我 已经 抓 住 了你 的 注意 力 ，那 让 我们 谈谈 空 调的 事 情吧 。” 莫 名其 妙 ！ 你觉 得 还会 有 人读 他 的广 告吗 ？ 这不 是 白花 钱 吗？ 不 要以 为 这种 事 只在 美 国发 生 ，中 国也 有 。
迅 雷 是 一 个 下 载 工 具 ，在 它 上 面 做 广 告 需 要 花 很 多 钱 。
以前 迅 雷上 有 一个 这 样的 广 告：“ 大学 教 授逼 妻 子新 婚 之夜 上网 交 易”，这个 标题 很 吸引 人 ，但 是你“ 点 击”进 去一 看 ，
这是 一 个网 上 商店 ，是卖 洗 发水 之 类日 用 品的 。你觉 得 这时
候网 友 会有 兴 趣在 这 上面 买 东西 吗 ？
以上 两个案 例 中 ，广 告 人确 实 是“ 抓住 ”了 人们 的 注意 力，但 是吸 引 进来 的 是什 么 人？ 进 来的 是 猎奇 的 人，他 们几
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乎不 会 购买 你 的产 品 。所 以 你的 广 告不 仅 要有 吸 引力 ，还要
与你 销 售的 产 品有 相 关性 。
如 果 你 到 新 浪 网 上 转 一 转 ，你 会 看 到 一 些 征 婚 的 广 告 ，
他们 的 标题 是 什么 呢 ？“ 美 女狂 晒 照片 数 千张 ”， 很 多猎 奇 的人 就 进去 了 ，进去 一 看什 么 也没 有 ，就 是 让你 填 表 ，写 姓
名… … 你要 寻 找的 照 片在 哪 里？ 没 有 ！你 想 有多 少 人会 填 表？
再说 进 来的 人 是真 正 想征 婚 的人 吗 ？
所以 你 一定 要 想好 ，你 的潜 在 客户 是哪 个 群体 ？ 他们 有 什么 特 征？ 你 要吸 引 的人 必 须是 你 的准 客 户才 行 。
广告 的 色彩 、形状 也 很重 要 。你的 广告 需 要从 别 人网 站 的背 景 中跳 出 来 ，让 人 家不 得 不看 。不是 像 艺术 家 说的 ，要 跟背 景 很好 地 融合 ， 你的 广 告需 要 的是 “ 突出 ”。 对 于你 的 广告 来 说， 不 必去 遵 循什 么 “跟 背 景融 合 才是 美”， 美没 有
用， 有 效才 有 用。
另 外 ， 广 告 文 案 的 撰 写 除 了 要 有 吸 引 力 ， 要 有 相 关 性 ，
最重 要 的是 要 有“ 具 体的 动 作指 南 ”。 很多 人 的广 告 上面 都
没有 “ 点击 此 处”，他 们 认为 客 户 肯定 知 道要 点 击， 怎 么可
能呢 ？ 我的 每 个广 告 都有 “点 击” 提示 。比 如， 我 说“ 如何
在一 年 之内 多 赚多 少 钱”，然 后 “ 点击 见 策略 ”；“如 何 突破
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你的 收 入瓶 颈”，然 后“点 击 见策 略”，这 样 就 能增 加 读者 的
点击 率 。
如果 你 没有 写 “点 击 ”字 样，*那只 有少 部 分人 会 主动 点 击。现 在你 已 经做 了 所有 的 事情 ，没有 理 由在 最 后一 关 的时 候， 剥 夺你 自 己赚 更 多钱 的 权利 。
“抓住”客户更多的信息
为了 更 好地 建 设你 的 “鱼 塘”， 你 需要 学 会获 取 更多 的
客户 信 息。 具 体该 如 何做 呢？
首先 你 要把 自 己和 你 产品 的 信息 传 递给 你 的客 户 ，让他 们了 解 你，愿 意去 尝 试你 的 产品 ，否则 人 们是 不 愿意 相 信一 个自 己 一点 都 不了 解 的人 的 。然后 你再 通 过各 种 方式 来 抓住 客户 更 多的 信 息， 从 而建 立 你的 “ 鱼塘 ”。
最开 始 的时 候 ，你 也 许只 能&下 对 方的 姓 名和 邮 件， 因
为 客 户 对 你 不 了 解 ，不 会 给 你 太 多 的 信 息 。你 需 要 慢 慢 来 ，
当你 有 了一 次 成交 ，博得 了 客户 的 信任 之 后，你 就可 以 索要 更详 细 的信 息 ，比 如 手机 、 电话 、 家庭 地 址等 。
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当然，每 次你 索 要对 方 的信 息 时，都要 给 别人 一 个理 由。
为什 么 我需 要 有你 的 手机 号 码和 家 庭地 址 ？因 为 我要 给 你 寄东 西 ，寄 一 件小 礼 品。 很 简单 ！
比如 说 ，你 想 得到 对 方的 地 址， 你 可以 说：“ 我有 一 个 报告 ，这 个东 西 我印 得 很漂 亮 ，我 准备 寄 给你 ，所 以你 需 要 留下 地 址。”当 然 ，你 需 要真 的 寄 给他 。
我曾经给一家餐馆作过咨询，教他们怎样进行“抓潜”。这家餐馆位
于
北京亚运村附近，他们不知道自己的“潜在客户”在哪里，也没有客户名
单。他们和大部分人做生意都是一样：开店以后就坐在店里等着客户上门。
我教这位老板：“你告诉你的客户：我们饭店在月底会有一个抽奖，
只
要您留下姓名、电话和家庭住址，就可以免费参加。如果被抽中，我们将
会赠送给您一瓶法国红酒，加上一次免费的家庭套餐。”
很多客户都被这个抽奖活动吸引，纷纷填表。获得客户信息后，我让 老板给获奖的人发信，同时给那些没有获奖的人也写了封信。信的内容是
这样的：“非常抱歉，本次抽奖您没有获得一等奖，但是恭喜您获得了二
等
奖。为了感谢您的积极参与，我们特别推出一个活动，给予您一张半价的
优惠券。只要您有这封信，在 X 月 X 日前来这里用餐，都可以享受这个
优
惠。”结果吸引来了 30％的回头客。
要了 解 ，每 个 留下 信 息的 客 户都 是 想获 奖 的，虽 然他 没 有获 得 大奖 ，但 是他 有 二等 奖 也可 以 。等 有 了这 些 名单 ，就 可以 发 挥更 大 的作 用 ，就 可 以重 复 地销 售 。
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请记 住 ，你 要 给别 人 创造 价 值 。你 的每 一 次沟 通 绝不 是
单纯 为 了销 售 ，而 是 为了 提 供价 值 。只有 这 样 ，你 的销 售 信， 你的 沟 通才 能 被大 家 很好 地 接受。比如 ，我 给 你提 供 一个 50％
的折 扣 ，你 可 以带 着 全家 人 来吃 饭 ，即 使 你不 来 你也 不 会恨 我， 因 为我 给 你提 供 了“ 优 惠” 的 机会 。
选择高质量的“鱼塘”
“鱼 塘 ”非 常 重要 ， 但怎 么 判断 “ 鱼塘 ” 的质 量 呢？ 判断 “鱼 塘” 质 量， 你要 分 析“ 鱼 塘” 的访 问 量、 受众
量 、潜 在 客户 的 百分 比 。还有 一 个 更重 要 的指 标 ，就是 这 个
“塘 主” 与 他的“ 鱼 群” 之间 的 信 任程 度， 特 别是 后者 对 前
者的 信 任度 。
比如 ， 杂志 的 主编 就 是“ 塘 主”。 别人 之 所以 经 常看 这 份杂 志 ，读这 份 报纸 ，是 因为 他 们 喜欢 主 编 、编 辑 的写 作 风
格 。只 要 读者 喜 欢这 份 杂志 ，那 他 对主 编 、编辑 就 会有 一 定 的信 任 度。如 果 他们 之 间没 有 这种 信任 度，或者 信 任度 很 差， 那么 你 能够 借 力的 地 方就 很 小。所 以你 需 要审 查 这个“ 塘 主” 和他 的“ 鱼群 ”之间 的 信任 程 度 。分 析一 下 潜在 客 户的 心 理， 你会 发 现，他 是为 了 一个 梦 想