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用同 一 种字 体 的时 候 ，阅 读 是很 顺 的；但 是当 一 种新 的 字体 出来 的 时候 ， 读者 需 要动 脑 子想 ， 阅读 “ 节奏 ” 就断 了 。
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你的 标 题和 正 文可 以 釆用 不 同的 颜 色 ，但 是 不要 使 用过
多的 颜 色 。太 多 的颜 色 ，会让 人 眼 花缭 乱 。如果 客 户一 看 就
“眼 花 缭乱 ”， 再加 上字 “有 大 有 小”， 这 会影 响 信的“ 可 读 性”。记 住，“ 可读 性 ”最 重 要！
除了 销 售信 的 结构 ，你要 考 虑的 就 是“ 你 的销 售 信如 何
把每 个 读者 都 变成你 的客 户”，这 就 需要 用 到“五 步 方程 式”。 五步方程式
步步 为 营， 你 需要 100％走 进客 户 的世 界 ，很 自 然地 让 他采 取 行动 。 那么 ， 你就 需 要“ 五 步方 程 式”。
第一步，抓住注意力。
当客 户 看到 你 的销 售 信时 ，你 需要 在一 瞬 间“抓 ”住 他 的注 意 力，否 则就 会 失去 他 。因为 现在 有 太多 的 东西 能 吸引
人的 “ 眼球 ”， 他 随时 都 会选 择 点 击别 的 链接 。 你到 一 些网 站上 看 看 ，链 接 有几 十 个 、上 百 个 ，你的 客 户也 许 正对 这 些
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新鲜 的 东西 目 不 睱接 ，凭什 么 注意 你？ 你 怎么“ 抓 ”住他 的
注意 力 ？答 案 是“ 主 标题 ”。
在第 一 时间 内， 你要 靠“ 主 标题 ” 在颜 色、 形 状上 的独
特 性 ，以 及 文 字 的 冲 击 力 ，去 “ 抓 ” 住 潜 在 客 户 的 注 意 力 。
不管 是 网页 版 的销 售 信，还 是你 寄 出的 信 件，你 都需 要 有一
个突 出 而有 吸 引力 的 主标 题。“ 主 标题 ” 唯一 的 作用 ， 是让 客户 读 你的 第 一段 文 字 ，如 果 你的“ 主标 题 ”没有 起 到这 个 作用 ， 那你 就 失败 了 。
在标 题 上面 ，你 可以 写 一些 字 ，这 叫“导 入 式副 标 题”， 它的 作 用是 强 化“ 主 标题 ”。 这 个 副标 题 一定 要 简洁 ， 因为 你希 望 客户 在 第一 时 间内 注 意到 你 的“ 主 标题 ”， 然 后有 机 会再 看 你的“ 导 入式 副 标题”。所 以 ，“ 导 人式 副 标题 ”有 1~2
行字 就 够了 。 第二步，激发兴趣。
“激 发 兴趣 ”要靠 你 销售 信 的第 一 段文 字 。这 一 段必须
是你 的 主标 题 内容 的 一个 “ 延伸 ”。
如果 你 能“瞄 准 ”客户 的 需求 或 者 价值 ，那 他就 更 有兴 趣继 续 阅读 。但是 这 时候 他 读你 的 信也 仅 仅是 因 为兴 趣 ，而
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对你 的 信任 很 少。你 不要 在 这时 候 作出 太 多的 承 诺，你 需要
慢慢 地 引导 他 ，你需 要 让他 继 续有 兴趣 ，保 持好 奇 心 ，然 后 你再 进 行第 三 步。
第三步，建立信任。
只要 客 户对 你 感兴 趣 ，喜 欢 读你 的 “第 一 段”，那 他 自 然会 读 你的 “ 第二 段”。
但他 怎 么才 能 信任 你 呢？
你要 让 他意 识 到“ 你 是一 个 真实 的 人”，你 要 讲讲 自 己
的故 事 ，你过 着 怎样 的 生活 ，你 曾 经历 过 什么 ，你 有过 什 么 梦想 ，你 如何 为 你的 梦 想而 努 力 ，等等 。你 也可 以 讲讲 你 的 客户 的 成功 故 事，你 是怎 样 认识 他 们的 ，他们 对 你的 产 品是 什么 看 法等 。你 告诉 他 ，你并 不 是 第一 次 卖这 个 产品 ，你 已
经有 成 功的 客 户了 。这 些都 是 帮助 你建 立 信任 的 手段 和 工具 。 你需 要 特别 注 意的 是 ，你之 所 以告 诉他 们 成功 客 户的 案
例， 是希 望 借“客 户 的嘴 ”获 得 潜 在客 户 的信 任。 让他 知 道 你不 是 躲在 背 后骗 人 的，你 是有 成 功案 例 的，很 多客 户 使用 你的 产 品后 ，确 实能 够 获得 好 处 。因此 ，你 需要 证 明这 些 人 是真 实 的。
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这些 人 的证 言 之所 以 能够 帮 你 ，是 因为 他 们的 背 景和 潜
在客 户 有非 常 相似 的 地方 。你 需要 强调 这 些人 和 你潜 在 客户 的“ 共 性”，而 不 是他 们 的特 殊 性 。
还有 ，你 要教 老 客户 怎 样去 描 绘结 果 ，不 要 说“克 亚 很 棒， 克 亚太 棒 了， 克 亚是 我 见过 的 最棒 的 人”，那 是 毫无 意 义的 ！如 果 换成 “克 亚 的‘ 鱼塘 ’ 理论 很 神奇 ，我 第 一次 用 就产 生 XX 的效 果 。克 亚 的杠 杆 借 力技 术 非常 好 ，上 个 星期 我和 一 个合 作 伙伴 已 经达 成了 XX 的协 议”，这 样，效果 就 会
倍增 。
总而 言 之 ，结 果 越具 体 越好 。你 给 他的 东 西越 笼 统 ，他
越认 为 你说 的 是假 的 ，具 体 的东 西 才更 可 信。
第四步，刺激欲望。
在 销 售 信 中 ，“ 子 弹 头 ” 段 落 的 作 用 就 是 “ 刺 激 欲 望 ”。
它们 的 写法 有 一定 的 讲究 ，比如 句 子要 短 要精 彩 ，要“ 聚 焦” 在潜 在 客户 最 需要 、 最渴 望 的利 益 点上 。“ 子 弹头 ” 段落 需 要一 定 的量 ， 一般 10 段 以 上才 有 效果 。
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当然 有 时也 要 根据 具 体情 况 而定 。比如 说 ，我 的 信是 为
了收 集 客户 名 单的 ，*那 我可 以 写得 少一 些 ，比 如 五六 个 。但 对于 一 封长 信 来讲 ， 你需 要 写十 几 个才 有 效果 。
你需 要 去思 考 ，需 要 把产 品 分解 成 不同 的 利益 点 ，然 后
用客 户 习惯 的 语言 去 描述 。 最重 要 的是 “ 描绘 结 果”，所 有 的“ 子弹 头” 都是 在 描绘 结 果。 每 一段 你 都要 给 出一 个“ 结 果”。一 个 “子 弹 头” 有 效果 ， 10 个叠 加 起来 威 力就 更 巨大 了。
很多 人 读到 “ 子弹 头”， 往往 还 没 读完 就 已经 作 出购 买 决定 了 ，为 什 么？ 因 为他 的 欲望 被 刺激 了 ，他 觉 得他 必 须马 上行 动 ！
当然 ，你也 需 要把 握 一个 平 衡 ：在 吸引 力 和可 信 度之 间 的平 衡 。千 万 不要 把 一个 产 品的 价 值塑 造 得无 比 之高 ，以至 于不 可 信。 因 为， 那 就是 在 “伤 害 ”自 己 了。
第五步，催促对方采取行动。
如果 客 户没 有 行动 ， 你这 封 信就 等 于白 写 了。
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同时 ，你 让客 户 采取 的 行动 要“ 越 简单 越 好 ，越 具 体
越
好， 越 明确 越 好”。你 千 万不 能 让 他作 很 多的 “ 努力 ” 才
能
买到 你 的产 品 。如 果 你那 样 做 ，你 就是 在 剥夺 自 己赚 更 多
钱
的权 利 ！
如何让销售信成为永恒的“赚钱机器”
销售 信 的成 败 取决 于 中文 功 底的 强 弱吗 ？
错！实 际 上你 中 文功 底 越好 ，你 写 出来 的 信可 能 越糟
糕，
因为 你 可能 把 注意 力 更多 地 集中 在“ 语法 、句 子结 构 ”之
类
的东 西 。
我的 中 文水 平 不 螅ⅰ〔弧∮跋臁∥摇⌒闯觥【〔实摹⌒拧 Ｎ摇「摺】嫉摹∈薄『蛴铩∥摹〉昧恕�59 分 ！ 到了 美 国之 后 我开 始 学英 文 ，开 始学 口 语 ，开 始 学演 讲 ，后来 就 开 始学 英 文写 作 ，然后 我 觉 得文 科 挺有 意 思的 ， 就返 回 来学 中 文。
我一 开 始连 拼 音都 不 会，后 来开 始 学习 拼 音，学 习中 文
写 作 … … 但 是 我 仍 然 没 有 经 过 专 门 训 练 。 你 看 我 写 的 东 西 ，
包括《 都 是英 语 惹的 火 》这本 书 ，其实 有 很多 地 方不 符 合语 法， 有一 点“ 小车 不 倒只 管 往前 推 ”的 感觉， 但 是它 符 合人
们 说 话 的 习 惯 ， 阅 读 起 来 很 顺 ， 这 就 达 到 我 想 要 的
效 果 了 。
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… Page 284… 成交主张
你在 信 中描 绘 了许 多 ，就 是 要卖 你 的“ 成 交主 张”。 如
果你 的 成交 主 张是 可 以被 拒 绝的 ，那么 你 做这 一 切的 意 义又 在哪 里 呢？ 你 的信 写 得再 好 都没 用 ！
所以 在 写信 之 前，你 需要 想 清楚 ：你卖 的 是什 么 ？你 的 成交 主 张是 什 么？ 你 有什 么 样的 零 风险 承 诺？ 你 的送 货 条
款 呢？ 你的 付 款条 件 呢？ 你 的赠 品 是什 么 ？所 有 这些 都 要 想清 楚 。
销售流程
销售 信 是一 种 手段 ，如果 你 把成 交 主张 、销售 流 程想 清
楚之 后 ，你 可 以用 销 售信 的 方式 来 实现 销 售。所 以在 写 信之 前你 有 很多 东 西去 思 考。
你要 让 对方 做 什么 ？ 你能 给 对方 什 么？ 别 人对 你 的信 任有 没 有到 这 个程 度 ？你 有 没有 足 够的 时 间去 描 绘蓝 图 ？ 如果 你 把“ 成交 主 张” 想清 楚 了， 把“ 销售 流 程” 理顺
了 ，那 你 就可 以 开始 写 你的“ 标 题 ”了 。然 后 写你 的“开头 ”、
“副 标 题” … …
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… Page 285… 想清楚零风险承诺
要想 清 楚你 的 “零 风 险承 诺”， 不 仅要 想 清楚 ， 更要 用
语言 把 它清 楚 地表 达 出来 。如果 你 一开 始 写不 出 来，那 也没
关系 ，你 可 以先 录音 ，然 后 抄写 ， 最后 再 反复 调 整。这 是 一 个捷 径 。
价格和价值确认
为什 么 有人 愿 意花 1000 元 购买 DVD 呢？ 很简 单 ，因 为 DVD 是 5000 元 课 程的 现 场录 像 。 你现 在 只需 要 支付 1000 元的 价 格， 就 可以 获 得价 值 5000 元的 产 品， 这 当然 是 值得
的。
你需 要 告诉 客 户：“为 什 么你 的 产 品值 这 个价 格 ？” 你 需要 让 他知 道 ，如果 他 自己 去 摸索 ，要付 出 巨大 的 代价 ，可 能一 辈 子也 得 不到 结 果。 这 就是 你 产品 的 价值 。
不管 你 的产 品 是贵 还 是便 宜 ，你 都 需要 解 释。你 需要 把
产品 的 价格 和 价值 进 行对 接 。
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… Page 286… 稀缺性和紧迫感
首先 ，你 已经 有 了一 个天 然 的“稀 缺性 ”和“紧 迫 感”，
那就 是 数量 和 时间 的 限制 。其次 ，你可 以 通过 赠 品来 进 一步 打造 “ 稀缺 性 ”和 “ 紧迫 感”。
指明具体行动
“欢 迎 索取 调