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四。秦军与楚军分析
1。秦军
a。实力强大，百战百胜，铁甲雄师，精锐的秦朝正规军。
b。战绩：曾击败北方匈奴，大败周文大军，破齐楚之联军等。
c。指挥官：章邯，王离等一代名将。
d。兵力：40多万。
2。楚军
a。军队组成复杂；项梁残军；项籍的偏师，吕臣的农民起义军。
b。指挥官：项羽
c。没退路，孤立无援，盟友作壁上观。
d。兵力：5万——6万
五。秦军与楚军作战部署
1。秦军
a。王离军围巨鹿。
b。章邯军扎住巨鹿南边。
c。两军形成钳字形。
2。楚军
a。英布，蒲将军带两万人马，渡河进攻秦军甬道。
b。陈余救赵，诱惑王离军，转移其注意力。
c。项羽带领主力，渡河之后，命令将士破釜沉舟。
d。项羽集中兵力，进攻甬道，断王离军的粮草。
e。章邯援救甬道，项羽以逸待劳，反攻章邯。
f。项羽击退章邯军后，转攻向王离军。
g。项羽领兵对松散的秦军实行穿插，分割，独立，
包围，并亲带一队人马直接进攻秦军指挥中枢。
六。战果
a。王离军被灭，成功的解救赵国，章邯投靠项羽。
b。巨鹿大战给予大秦最沉重一击，使秦国迅速的走向灭亡。
七。战略特色
a。快：速战速决，九战九胜。
b。准：招招致命，指挥得当，战术精确。
c。狠：破釜沉舟，孤注一掷。
八。战术的运用
在兵力上，楚军远弱于秦军，且项羽带领的军队组成复杂，参差不齐；在这种情况下，项羽令全体将士破釜沉舟，奋勇向前，充分运用“陷之死地而后生，置之亡地而后存”的手段，将杂牌军的心拧在一起，在精神使士兵得到了统一，在战斗上使将士的欲望空前高涨，勇猛无比，以一敌十，以十敌百，最终大败精锐秦军。
思 考
１。历史上有多个“破釜沉舟——死而后生”战术的运用，试举例？
２。在商战风云中，什么样的情况适合使用“破釜沉舟——死而后生”的战术？
３。你喜欢冒险吗？你是否会给自己留一条后路？
４。如果你的创业团队参差不齐，你如何凝聚团队的核心？
５。对于一个陈旧的团队，你能激发团队的斗志吗？
疑生所用（实战）
疑中之疑，为我所用（实战）
我的第一份工作是招商，是一个小小的营销员，我的任务是负责开发客户。
我们公司属于商业地产开发公司，是有几个温州的比较成功的商人投资开发，属于黄冈市政府对外招商引资股份制企业。公司旨在打造华中农副产业第一品牌，开发华中农副产品专业交易市场，引进代理商，经销商，以及大的品牌商入驻，形成鄂东地区最大的交易市场。
我作为初入公司的职员，在公司只是一个小小的营销员，但我的目标很明确，那就是要做到公司最高统帅的位置。所以我在处事解决问题上，处处领先于别人，在做好营销员本职工作的基础上，我业余着手研究整个黄冈宏观经济，分析适合企业发展的招商模式。
我在创造着机会，也在等待着机会，我知道我的机会，只有在我本职工作做的出色时，才能引起高层领导的注意，才能获得重用。这期间，我虽然写了一些关于黄冈地区市场的分析和调研报告，但我并没急着交上去，而是等到自己有足够实力获得赏识的时候交上去。
我们第一个月的工作主要是熟悉公司，接受系统培训，偶尔和上司出去跑跑市场。到了第二个月，我们才正式根据自己被划分的区域去招商。当所有的营销员沿着街道一家一家拜访商家，我却选择了自己的方式。首先，我在上司要求的范围内，积极完成本职的工作，同时给自己制定了一份计划书。刚开始几天，我在划分的区域，也是和别的营销员一样逐家的拜访客户，这样只是为了给自己争取时间也就是晚上，能拟定一个出奇制胜的方案，准确的把握自己工作的方向；同时也能通过跑市场了解客户的心理需求和拜访的技巧。我私下的拟定策略，使用自己的方法，并不是我怀疑上司，而是我希望我能做的更好。
在开始８天的时间里，我每天除了按照上司的计划拜访客户，晚上都是一个人关在房间里研究市场定位，客户定位，业态分布，根据客户的心理拟定对策，根据综合分析，我最终做了一个大胆的决定，采取“招大引小”“招大做人气”的方案，将目标客户锁定在大的代理商、商商、牌商。
在剩下的２２天里，同事还是和往常一样，天天去拜访路边的小批发商，或者大点的店铺，每天都是通过拜访的客户数量作为泡沫业绩，而我的理解是成交并找到了真正的目标客户才是真正的业绩。最终我选择了在最后２２天去拜访在黄冈市最大的两个大品牌——太子奶和蒙牛；上司对我的做法不高兴，毕竟不是按照他的计划路线去工作。我和上司做了很好的沟通，陈述自己观点的利益性，请求上司给我施展自己的机会，如果在月底没出任何成绩，我会自己走人，不要一分钱的工资。上司最终答应了我的要求。同事都笑我不自量力，那么大的代理商，会接见一个小营销员吗？恐怕连那些代理商的面都见不着。但我决定的事，就会坚定的做下去。
第９天，同事都去拜访客户了，我一个人去了网吧，查询了大量的太子奶和蒙牛的资料，并在网上查到了厂部“销售科”的电话，有了产部销售科的电话，自然就能顺着厂家提供的信息找到黄冈的代理商。我对两个代理上的信息也做了全面的调查，包括代理商的爱好，经常出没的地方，喜欢参加的活动等。我发现最大的问题就是那些大商人，根本没法接触，甚至身份对等的因素也是最大的障碍，很多大商人都把地位看的很重要，甚至希望和自己以上级别的合作伙伴打交道谈生意。
针对大客户的这个心理，我拟定了应对策略：首先，我需要包装自己，或许在大学一直是学生会干部，我在气质，社交，礼仪上都得到了很好的锻炼，这点基本没什么问题；其二，在双方谈判的过程中，需要递交双方的名片，我的名片上印制的是“营销员”，这和那些大客户的身份悬差太大，只有递交总经理的名片，说是受公司委托来洽谈，我手上的那几张总经理名片，是一次集体会议后总经理留在会议室的几张，我就顺便拿了几张名片；第三，就是地位的不平等，过门卫那一关是最难的，而且上门拜访，很容易被误认为是推销或者什么的，反正很不受欢迎的，我带了些公司的资料，想以公司代表的身份用合作的方式去洽谈。准备好了这些工作，我便开始了正式去拜访两个大客户的工作。
我拟定的对策实行得很成功，我顺利的见到了两个大代理商，只是谈完后两个代理商都表示留下名片考虑考虑，等考虑好了，再给我公司回话。于是，我开始了漫无目的的等待，这中间我也只有无奈的和同事去开发批发商的客户。
等了７天，还是没有消息，那一夜，我是怎么也睡不着。到了第８天晚上，我表弟正在电脑里看〈孝庄秘史〉，我就顺便站在旁边看了一会，当时正放到“皇太极”用反间计使“崇祯”皇帝杀了“袁崇焕”那个片段，我看着看着，脑子灵光一闪，我拍了下脑子，有了，我当即高兴的飞跑下楼，去了附近的一个网吧写了份方案，写了一份比较规范的合作协议书。
第二天，我拿着打印好的合作协议书，去拜访了太子奶的代理商“王老板”，交流了下，说道：“公司的商铺现在正在火爆招商中，只剩下６个位置最好的商铺，目前这６家商铺已经有１３家小的代理商有意向加入，但我们公司很看好王老板代理的产品所发展的趋势，希望优先诚邀像王老板这样大的商家入驻我们的市场。”这次，王老板的态度比上次好了很多，也对我们市场进行详细的咨询，并要求留下合作协议书参考下，等公司内部会议讨论好了，一个星期内回复我。临走时，王老板还主动将我送至大门口。我从王老板那拿了份代理商内部的资料，说想拿回公司好好的了解下，以便能更好的合作，王老板也很乐意的赠送了我一本资料。
我回来后，将拿到的太子奶资料放置在另一份协议书下，去拜访蒙牛代理商“赵老板”，我在用同样的方法后，故意不小心将太子奶资料连同协议书一起递了过去，当赵老板注意到太子奶资料时，我装作不小心的样子拿回来了那些资料，并解释说道：“。。。。。。（和太子奶代理商说法一样），目前太子奶品牌代理商已经和我们谈过，并且太子奶代理商已经有了合作意向，近期可能会加盟我们市场，我们公司也很有诚意邀请你这样大的品牌加盟我们市场，我们市场也希望重点推出你这样的品牌。。。。。。。”当然，这次谈判也达到了良好的效果。虽然赵老板没有明确的表态，但我从赵老板的语言里已经有了七分成功的把握。
第２天赵老板果然来到了公司参观交易市场，有我引荐给上司，当时我的上司刚好带团队去下面的县城跑市场了，所以我只好将赵老板领到办公室主任那，因为赵老板在黄冈市应该算的上是数一数二的大代理商，需要上面的领导说了算，最终还是有总经理和赵老板成功的签定了合作协议。
事后，总经理表扬了我，并让市场部部门经理提拔我为主管。有了和总经理直接接触的机会，我就开始有了表现的机会，我向办公室主任要来了合作协议书，备了份协议书复印件，保留原件在公司归档。我和朱主任说：“还有一个大客户，需要借协议书的复印件用下，我想利用这个复印件再套到一个大客户。”
我拿上了我们公司的招商手册，将蒙牛代理商赵老板与公司签定的协议书放在招商手册的下面，进了太子奶代理商王老板的办公室，做了番交流后，我在同样的递上招商手册时，故意将赵老板与公司签定的那份协议书一同递过去，待王老板注意到那份合作协议书复印件时，微笑着说：“这个。。。。这个是。。。”我指着协议书上签的“蒙牛代理商”，在收回文件的时候微笑的说：“这个是蒙牛代理商昨天和我们公司签定的合作协议书，过几天蒙牛代理商将正式入驻我们市场；我们公司很有诚意邀请你加盟，我们公司将对你这样品牌重点推广。。。。。。”这次谈判非常的成功，谈完了王老板就决定直接去我公司的市场看看，我领着太子奶代理商来到公司并推荐王老板和领导直接洽谈，成功的签定了合作协议。
在这么短的时间成功的引进两大代理商，在公司是一个奇迹，随着两大代理商的入驻，其他一些小经销商、代理商、批发商蜂拥而至，真正实现了招商的“火爆”。为此，公司为我举行研讨会议，研究我的招商模式和谈判技巧，我也受到了表彰，并凭借实力晋升为副经理。
这次招商的成功，我觉得主要得益于自己采取了一系列的措施，充分的运用了谋略。首先，客户定位正确，很好的定位了招商的核心，既招大引小，我觉得只有进驻了大的客户，小的客户就会跟着吸引过来；其次，抓住了做生意的原则，既做生意先做人气，只有大的客户进入市场，自然会给市场带来商业人气，人